Devenir Responsable commercial et marketing

Bloc 1 : Mettre en œuvre et piloter la politique

RNCP31923BC01

Compétences évaluées

• Choisir la typologie (démarche méthodique) des études de marché la plus appropriée selon les informations à
  recueillir
• Elaborer une stratégie de positionnement marketing
• Construire un plan d’actions marketing et commercial profitable
• Assurer la promotion des produits/services (campagne globale de communication)
• Aligner les équipes commerciales sur l’offre produits/profils cibles et sur les éléments de leur qualification
• Instaurer des indicateurs commerciaux
• Déterminer les produits/services de l’entreprise les plus rentables
• Suggérer un plan d’action à la direction commerciale et/ou marketing
• Mener une négociation commerciale
• Etablir le plan marketing et les objectifs commerciaux et marketing à atteindre pour chaque canal
• Créer les parcours omnicanals cohérents en lien avec les nouvelles expériences clients
• Elaborer une stratégie d’acquisition de données
• Réaliser un diagnostic des contraintes et des différents risques encourus par l’entreprise
• Réaliser un audit des flux d’informations au sein de l’entreprise, les pratiques comptables et commerciales ainsi que les méthodes de gestion des stocks, des ventes
• Contribuer à la définition des objectifs à atteindre par la mise en place de l’ERP
• Définir l’organisation et la stratégie de couverture commerciale adaptée aux typologies de cibles (marchés, produits, clients)
• Formuler et déployer le plan d’action en objectifs clairs et précis pour les commerciaux
• Identifier les indicateurs de performance (activités-CA/volumes compétences- internes, ressources, transversalité…)
• Proposer à la direction commerciale et/ou marketing un plan de représentation en externe et justifier les décisions à prendre

Les compétences des candidats (VAE ou issus de la formation) sont évaluées par un jury au vu :

• D’une mise en situation professionnelle ou d’une présentation d’un projet réalisé en amont de la session, éventuellement complétée par d’autres modalités d’évaluation : entretien technique, questionnaire professionnel, questionnement à partir de production(s).
• D’un dossier faisant état des pratiques professionnelles du candidat.
• Des résultats des évaluations passées en cours de formation pour les candidats issus d’un parcours de formation.

Modalité de certification

• Un certificat des compétences attestées selon les modalités d’évaluation décrites sera délivré à chaque
  candidat/e à l’issue de la validation du 1er bloc de compétences.

Bloc 2 : Déployer une stratégie de gestion et de fidélisation de la relation client

RNCP31923BC02

Compétences évaluées

• Utiliser les outils et méthodes de management associés (l’empowerment ou pouvoir d’agir)
• Mettre en œuvre un projet CRM (Custumer Relationship Management)
• Suggérer une méthode de qualification de profil Client (définir des personas)
• Etablir une matrice des facteurs clés pouvant modifier le processus d’adoption
• Effectuer un diagnostic qualité
• Entreprendre un processus de certification ISO 9001
• Définir un programme de fidélisation digitale
• Conseiller des indicateurs de mesure de la fidélisation
• Déployer des outils de supervision du traitement des commandes des clients
• Construire des tableaux de bord et des analyses nécessaires au suivi des ventes (évaluer la situation et orienter les décisions à prendre).

Modalités d’évaluation

• D’une mise en situation professionnelle ou d’une présentation d’un projet réalisé en amont de la session, éventuellement complétée par d’autres modalités d’évaluation : entretien technique, questionnaire professionnel, questionnement à partir de production(s).
• D’un dossier faisant état des pratiques professionnelles du candidat.
• Des résultats des évaluations passées en cours de formation pour les candidats issus d’un parcours de formation.

Modalité de certification

• Un certificat des compétences attestées selon les modalités d’évaluation décrites sera délivré à chaque candidat/e à l’issue de la validation du 2ème bloc de compétences.

Bloc 3 : Gérer et optimiser la gestion financière et juridique des activités commerciales et marketing de l’entreprise

RNCP31923BC03

Compétences évaluées

• Etudier la rentabilité des activités avec des grilles d’analyse spécifiques
• Modéliser l’activité pour accompagner et/ou piloter le Business
• Model de l’entreprise
• Fixer convenablement le prix de vente d’un produit/service
• Estimer le bon niveau des volumes d’un budget et piloter les incertitudes
• Maximiser les moyens commerciaux
• Etablir un budget commercial en intégrant l’ensemble des leviers d’optimisation
• Déterminer l’investissement : les divers types d’investissement.
• Evaluer la rentabilité d’un investissement.
• Sécuriser les prévisions commerciales
• Désigner les indicateurs spécifiques à intégrer dans son tableau de bord (taux d’accroche, taux de transformation, NPS, taux de fidélisation, taux de conquête…)
• Analyser les composantes du mix marketing
• Elaborer les tableaux de bord de synthèse
• Définir le prix de vente en fonction du type de client
• Estimer l’incidence des délais de paiement sur la trésorerie de l’entreprise
• Déceler la dégradation d’un client : les critères
• Appliquer les bonnes pratiques pour prévenir et réduire les litiges et les impayés

Modalités d’évaluation

• D’une mise en situation professionnelle ou d’une présentation d’un projet réalisé en amont de la session, éventuellement complétée par d’autres modalités d’évaluation : entretien technique, questionnaire professionnel, questionnement à partir de production(s).
• D’un dossier faisant état des pratiques professionnelles du candidat.
• Des résultats des évaluations passées en cours de formation pour les candidats issus d’un parcours de formation.

Modalité de certification

• Un certificat des compétences attestées selon les modalités d’évaluation décrites sera délivré à chaque candidat/e à l’issue de la validation du 2ème bloc de compétences.

Bloc 4 : Détecter, développer, et superviser les projets d’affaires à entreprendre

RNCP31923BC04

Compétences évaluées

• Utiliser les méthodes et outils de veille technologique
• Analyser la fiabilité des sources d’information
• Réaliser un diagnostic externe (opportunités et menaces) de l’environnement de l’entreprise
• Déterminer, en lien avec la direction commerciale, les secteurs d’activités et/ou les types d’entreprises visées par le développement commercial
• Analyser le dossier de consultation des entreprises (DCE) et la publicité (AAC‐ Avis d’Appel à la Concurrence)
• Rédiger, en coopération avec la direction commerciale, le dossier de candidature et le dossier d’offres
• Déterminer, en lien avec la direction technique, les solutions les mieux adaptées
• Présenter la solution retenue et la défendre auprès du client
• Participer aux négociations commerciales avec la direction commerciale ou un ingénieur commercial grands comptes.
• Définir les objectifs spécifiques à atteindre (méthode SMART).
• Présenter le Plan d’Action Commercial (PAC) sous forme de matrice
• Etablir le plan d’affaires du projet
• Cibler, identifier et prospecter les partenaires potentiels
• Contribuer à la signature d’accords de partenariats (en français et/ou en anglais)
• Assurer la mise en place des accords et suivre leur évolution dans un Business Plan Partenaires
• Evaluer les performances et la rentabilité de chaque accord de partenariat (ROI) ; et aviser selon les résultats obtenus au regard des objectifs fixés
• Estimer la rentabilité du projet
• Soumettre un plan de continuité des liens avec le client et s’enquérir de sa satisfaction.
• Veiller au reporting auprès du client
• Suivre l’affaire sur le plan administratif et financier (relances, facturation…).

Modalités d’évaluation

• D’une mise en situation professionnelle ou d’une présentation d’un projet réalisé en amont de la session, éventuellement complétée par d’autres modalités d’évaluation : entretien technique, questionnaire professionnel, questionnement à partir de production(s)
  • d’un dossier faisant état des pratiques professionnelles du candidat
  • Des résultats des évaluations passées en cours de formation pour les candidats issus d’un parcours de
    formation

Modalité de certification

• Un certificat des compétences attestées selon les modalités d’évaluation décrites sera délivré à chaque candidat/e à l’issue de la validation du 4ème bloc de compétences

Bloc 5 : Manager et animer les équipes commerciales et/ou marketing

RNCP31923BC05

Compétences évaluées

• Mettre en place une activité de veille managériale puis en extraire les outils opérationnels adaptés aux besoins individuels et collectifs.
• Fixer et justifier les objectifs opérationnels et les résultats attendus
• Planifier et répartir les activités entre les différents membres de l’équipe en utilisant de façon pertinente les compétences de chacun dans un environnement donné (y compris international ou interculturel).
• Utiliser les outils de Business Intelligence (BI) :
• Méthode GIMSI
• Balanced Scorecard (tableau de bord prospectif)
• Présenter et justifier oralement la démarche de Lean management aux collaborateurs en fonction de l’atteinte de leurs objectifs.
• Concevoir un plan de formation des équipes commerciales et/ou marketing (organiser l’acquisition de compétences)
• Déterminer un budget prévisionnel du projet de formation des collaborateurs concernés
• Valider la faisabilité et la pertinence du projet en termes de compétences « métier» recherchées et budgétaires auprès des directions commerciales et/ou  marketing et RH.
• Evaluer le climat social et apprécier les attentes de l’équipe.
• Développer l’alignement managérial de l’équipe.
• Utiliser les outils et les techniques de recrutement, et rédiger un plan d’intégration de futurs collaborateurs.

Modalité d’évaluation

• D’une mise en situation professionnelle ou d’une présentation d’un projet réalisé en amont de la session, éventuellement complétée par d’autres modalités d’évaluation : entretien technique, questionnaire professionnel, questionnement à partir de production(s)
  • d’un dossier faisant état des pratiques professionnelles du candidat
  • Des résultats des évaluations passées en cours de formation pour les candidats issus d’un parcours de
    formation

Modalité de certification

• Un certificat des compétences attestées selon les modalités d’évaluation décrites sera délivré à chaque candidat/e à l’issue de la validation du 5ème bloc de compétences

N° de fiche RNCP31923

Titre de l’ICD inscrit au RNCP de niveau 6 (ex niveau II /Bac +3/4) sous l’appellation « Responsable du Développement Commercial et Marketing », codes NSF 310 et 313, Arrêté du 26 mai 2016 publié au Journal Officiel du 07 juin 2016

Modalités d’acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences

Notre certification est constituée de 5 blocs de compétences. Chaque bloc est certifié, et donne lieu à une évaluation et à une validation. Un certificat des compétences attestées, selon les modalités d’évaluation décrites, sera délivré à chaque candidat(e) à l’issue de la validation de chaque bloc de compétences. La certification de chaque bloc est acquise définitivement.
La validation de la certification peut se faire :

• par parcours direct : validation de la certification (donc des 5 blocs de compétences) lors d’un passage unique devant le jury
• par parcours progressif : validation progressive de chaque bloc de compétences lors de différents passages devant le jury, jusqu’à la validation des 5 blocs menant à la validation de la certification.

VAE

Notre certification est constituée de 5 blocs de compétences. Chaque bloc est certifié, et donne lieu à une évaluation et à une validation.
La validation des 5 blocs de compétences est nécessaire pour valider la certification.

• En cas de validation des 5 blocs de compétences, la certification est validée dans sa totalité.
• En cas de validation partielle de la certification, le candidat valide 1 à 4 blocs de compétences. Un certificat des compétences attestées, selon les modalités d’évaluation décrites, sera délivré à chaque candidat/e à l’issue de la validation de chaque bloc de compétences. La certification de chaque bloc est acquise définitivement.

Le/la candidat(e) a ensuite, s’il/si elle le souhaite, la possibilité de se présenter à nouveau devant le jury de certification afin de valider le(s) bloc(s) de compétences restant(s) et obtenir sa certification. Il/elle dispose d’un temps illimité pour cela (dans la limite des dates d’enregistrement de la certification au RNCP).