Fondamentaux (112h)

Prise en main du cursus Présentiel (7 h)

Pilotage de carrière (7 h)

• Piloter son insertion professionnelle à travers la connaissance de soi, sa capacité à construire une réflexion autour de ses choix de carrière et son agilité lors d’un entretien de recrutement
• Coaching pour réussir ses entretiens / simulations d’entretien Les différents métiers possibles et carrières associées

Anglais   (49 h présentiel et 49 h e-learning)

• Savoir se vendre en entretien d’embauche avec un CV attractif et réussir son TOEIC
• Savoir tenir une conversation en anglais
• Savoir rédiger en anglais
• Réussir sa prospection et ses entretiens clients pour développer son activité commerciale, analyser un marché ainsi que les tendances financières d’une entreprise, et maitriser le vocabulaire

Les technologies du numérique (105h)

Fondamentaux du secteur du numérique (14 h)

• Connaître les offres et les acteurs du secteur
• Historique du secteur numérique
• Acteurs du secteurs numériques et business models associés
• Architectures numériques Économie du secteur numérique

Solutions numériques pour l’entreprise (35 h dont 20 présentations projets)

• Maîtriser les techniques et les offres du secteur numérique DSI ET Systèmes d’information MOA-MOE (7h)
• Projets informatiques (7h)
• Réseau/télécom (7h)
• Logiciel Métier ERP / CRM/ BIG DATA (14h)

Technologies numériques innovantes (28 h)

• Maîtriser les techniques et les offres spécifiques au secteur digital Social Business / Mobilité / Analytics / Cloud computing et sécurité / Intelligence Artificielle / Blockchain / Quantique / IOT

Veille technologique (14 h)

• Réaliser une veille informationnelle, technologique et concurrentielle 

• Appréhender les marchés publics
• Intégrer l’intelligence économique dans la démarche commerciale
• Géopolitique et développement commercial
• Développer et exploiter ses réseaux.           

Transformation digitale (21 h)

• Maitriser l’approche client en cas de commercialisation de solutions innovantes
• Solutions innovantes digitales disruptives L’Ecosystème du Chief Digital Officer (CDO)

Stratégie commerciale (238h)

Plan d’actions commerciales (14h)

Savoir élaborer un plan d’actions commerciales Plan d’actions commerciales (PAC)

Gestion des entreprises (56 h)

• Comprendre les enjeux de rentabilité d’une entreprise et d’équilibre financier d’une entreprise
• Comprendre les enjeux du risque financier d’une entreprise et du pilotage budgétaire
• Acquérir des clés de lecture et d’analyse du bilan, du compte de résultat et de leurs annexes
• Connaître les bonnes pratiques en termes de rentabilité et d’équilibre financier
• Connaître les ratios déterminants du risque financier d’entreprise et leurs composantes
• S’approprier les techniques de conception d’un Business Plan

Stratégie des entreprises (28h)

• Comprendre les différents statuts et organisation des entreprises actuelles, identifier leurs stratégies notamment commerciales
• Les différentes conceptions et formes d’entreprise
• L’analyse stratégique, l’analyse concurrentielle
• Les grands types de stratégie
• Principes et composantes de base de l’organisation des entreprises
• Les principales structures de l’entreprise
• Comprendre la stratégie commerciale de l’entreprise
• Décliner la stratégie en plan d’actions commerciales

Économie et mondialisation (21h)

• Comprendre l’environnement et les enjeux économiques mondiaux, les spécificités de l’économie numérique et ses impacts
• Les enjeux de la mondialisation : définition, histoire, évolution
• Les interactions démographiques et écologiques Géo Economie du commerce international
• L’économie numérique et ses impacts économiques, écologiques et sociétaux
• La régulation financière mondiale : les interactions des zones monétaires, la finance internationale

Stratégie de réponse (28h)

• Être capable d’avoir une approche globale d’une affaire
• Appréhender les stratégies d’influence
• Maîtriser le décryptage d’un cahier des charges
• Le plan d’affaires : Approche systémique du compte
• Le cahier des charges
• L’intégration d’une multiplicité d’interlocuteurs

Savoir répondre à un appel d’offres (14h)

• Ou chercher les appels d’offres publics et privé
• Types de réponse

Prospection & social selling (28 h)

• Connaître et mettre en œuvre les techniques de prise de rendez-vous par téléphone
• La préparation
• L’accroche
• Les compelling events
• Matrice USP
• Le cold call
• Le social selling

Marketing et Réseaux sociaux (161h)

Marketing & outils digitaux pour la vente B to B (35h)

• Comprendre les forces et faiblesses de son offre commerciale, l’attractivité de son offre pour les différentes typologies de clients et définir son territoire d’action commerciale B2B
• Segmenter ses prospects et ses clients
• Se positionner sur un marché / SWOT
• Définir ses cibles de prospection et les qualifier Les outils de la prospection digitale

Les réseaux sociaux et leur utilisation en marketing (105h)

• Positionner le rôle du Community manager au sein de l’entreprise et décrire les différentes missions.
• Identifier les différents domaines d’intervention : interne et externe.
• Comprendre ce qu’est une communauté.
• Déterminer les impacts du web social sur la relation marque-consommateurs, sur l’image des marques
• Mesurer l’importance des communautés sur le web.
• Identifier les nouvelles tendances introduites par le web collaboratif.
• Les réseaux sociaux, nouveaux territoires de socialisation.
• Trouver les nouveaux relais d’opinion et les influenceurs : blogs et microblogging.
• Typologies et fonctionnement des réseaux

Définir sa stratégie communautaire

• Écouter sa communauté : mettre en place une veille active.
• Créer sa communauté ou profiter des communautés existantes.
• Définir ses objectifs.
• Choisir les médias sociaux où s’exprime sa communauté.
• Sélectionner les plateformes et optimiser sa présence sur celles-ci.
• Identifier les blogs et bloggeurs influents.

 Construire et développer sa communauté

• Planifier les étapes de sa création.
• Définir les valeurs de sa communauté.
• Impliquer différents collaborateurs.

 Animer sa communauté sur le web

• Respecter les principes fondamentaux : transparence, implication, partage, audience.
• Identifier les outils, les fonctionnalités à mettre à la disposition de sa communauté.
• Faire des membres existants des relais d’information.
• Lancer des sujets permettant de susciter le débat ou le partage d’expériences.
• Veiller à la qualité des réponses et relancer la discussion.
• Assurer la fidélisation des membres à travers l’organisation d’événements.
• Faire respecter les règles de la communauté.
• Veiller au respect des conditions générales d’utilisation du site.

 Utiliser les réseaux sociaux au profit de sa communauté

• Limiter les risques de fragilisation des liens intracommunautaires.
• Mesurer l’importance du dialogue à long terme.
• Favoriser l’échange d’expériences.
• Déterminer le bon moment pour avoir une Fan page sur Facebook.
• Animer un fil Twitter.

Mesurer l’impact de la lecture à l’écran

• Tenir compte des caractéristiques et des contraintes de la lecture à l’écran.
• Différencier approche papier et approche écran d’un site web.
• Améliorer la lisibilité des textes, faciliter la navigation sur le site.

Utiliser des techniques d’écriture efficaces sur le web

• Rédiger des contenus pour être lu.
• Concevoir des entrées multiples adaptées aux profils des lecteurs, de sa communauté.
• Utiliser le multimédia pour enrichir son contenu : vidéos, photos, liens hypertextes.
• Les règles rédactionnelles à mettre en place.

Adapter des articles au web

• Sélectionner et mettre en ligne les bonnes informations, choisir des liens pertinents.
• Humaniser ses contenus, écrire pour susciter des réactions, inciter ses membres à écrire.

Comprendre les enjeux liés au management de son identité sur le web

• Améliorer sa visibilité sur le web.
• Mesurer l’importance du web : une place publique.
• Identifier les risques liés à son identité numérique.
• Personal branding et corporate branding.

 Maîtriser sa réputation au sein de sa communauté

• Surveiller sa e-réputation : moteurs de recherche spécialisés, services d’alerte, veille.
• Fixer les objectifs de la communauté : test de produit, promotion autour de la marque.
• Définir les indicateurs de mesure permettant de valider les objectifs atteints.
• Détecter les attaques contre la marque, les gérer

.

Stratégie d’influence et Lobbying (21h)

• Décrypter les stratégies d’influence, et repérer les enjeux et connaître les pratiques de lobbying, notamment dans le cas de réponse à des appels d’offre
• Typologies et historique des stratégies d’influence sur les grands comptes
• Lobbying et facilitation de la prise de décision du client
• Le lobbying sur les réseaux sociaux

Vente et communication (183h)

Communication professionnelle (28h)

• Maîtriser sa communication écrite et orale de manière structurée dans un cadre professionnel
• Entrainement à la communication verbale et non verbale
• Entrainement aux écrits professionnels (mails, posts, articles blog…)

Fondamentaux de la vente (21h)

• Maîtriser la communication interpersonnelle et l’ouverture de l’entretien
• Le métier de chargé d’affaires
• La communication interpersonnelle et démarche comportementale
• Prospection, prise de rdv, déclaration introductive, synthèse

Comprendre les enjeux métiers (21 h de conférences)

• Comprendre les principales fonctions et direction de l’entreprise et des processus métiers
• Des professionnels expliquent leurs métiers, leurs enjeux, les process et les attentes vis à vis des commerciaux

Investigation client (14h)

• Développer une capacité au questionnement commercial et à la découverte des besoins du client face à un DSI ou d’un département fonctionnel
• Les règles
• Les méthodes
• Mises en situation

Vente service achats (14h)

• Maîtriser une approche client spécifique par type de métiers Achats 2.0 et vente aux services achats de prestations numériques

Vente indirecte (14h)

• Animer, former et gérer le réseau des partenaires pour atteindre les objectifs commerciaux
• Management d’un réseau de partenaires dans l’écosystème IT Sales Channel

Négociation et suivi d’affaires (21h)

• Maîtriser le “closing” d’une affaire
• Connaître et appliquer des techniques de négociation
• Les règles
• La méthode (Korda)
• Etude de cas
• Mises en situation

Vente de solutions numériques (21h)

• Comprendre les attentes clients / identifier et comprendre les métiers et les enjeux simples liés aux systèmes d’information dans l’entreprise
• Vente solutions packagées
• Vente de solutions de services informatiques
• Vente de projets avec engagement
• Vente infrastructure et infogérance

Vente à l’international (48h)

• Diagnostiquer sa capacité à exporter
  • Identifier ses forces et ses faiblesses pour aborder l’export.
• Cibler et étudier son marché
  • Critères et méthodologie, la recherche de l’information, les principaux marchés porteurs du secteur.
• Mettre en place une stratégie marketing export
  • Adapter et valoriser ses produits / ses œuvres, se positionner, cibler sa clientèle, communiquer.
• Planifier ses actions commerciales
  • Identifier ses prospects, monter des missions commerciales, planifier et budgéter.
• Le cas particulier des salons à l’étranger organisation commerciale, logistique et douanière
• Le contenu de l’offre
  • Volet produit / savoir-faire : nomenclature de douane et origine des produits,
  • Volet financier : prix export, conditions de paiement à l’international et choix
    de la devise,
  • Volet logistique : incoterms, modes de transport et emballage
  • Volet juridique : les conditions générales de vente
• La forme de l’offre
  • le devis,
  • la pro-forma export
  • La fiche client, la fiche de suivi de commande, le contrôle de la commande,
  • L’obtention du numéro EORI,
  • Les instructions d’emballage, les instructions d’expédition,
  • La facture export,
  • La liste de colisage,
  • Les documents liés à l’origine,
  • Les documents de transport et les expéditions postales,
  • La douane à l’export : le DAU, la DEB, le statut d’exportateur agréé et la vente en détaxe.

Management (119h)

Participation à un escape game (14 h)

• Comment prendre le leadeship

Management de projet (56h)

• Acquérir les fondamentaux du mode projet et mener un projet réel en petit groupe
• Les groupes de projets auront à mener pendant une année un projet professionnel avec des objectifs identifiés au départ.
• Un tuteur de projet les accompagnera pendant toute la durée du projet. Ils alterneront des séances de tutorat et de travail en autonomie afin d’assurer la réussite de leur projet.

Management d’équipe commerciale (35h)

• Apprendre les bons réflexes en termes de management d’équipe et savoir monter une équipe projet
• Les fondamentaux du management : Rôles et missions du manager, diagnostic de situation, l’accompagnement commercial, le plan de redressement, le recrutement
• Monter et manager une équipe projet : Monter une équipe projet, définir les règles de fonctionnement, manager une équipe à distance, conduire le changement organisationnel lié au projet

Intercultural Management (14 h)

• Comprendre les enjeux des pratiques culturelles des collaborateurs ou des clients en situation de vente
• L’interculturel dans l’entreprise (à tous les étages : nationalités, fonctions, âge, social…)
• L’interculturel en situation de vente

Aide à la préparation du mémoire (30h)

Travail personnel et examens de contrôle (150h)

• Soutenir une vente à l’oral
• Préparer un business plan et le présenter à l’oral
• Etudes de cas – Eudes comparatives – Soutenance orale
• Répondre à un appel d’offres
• Présentation d’un mémoire (PDF et PP)